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视觉中国文｜增长黑盒Growthbox
在增长黑盒8月份的研究中，我们从消费者端出发，洞察到了视频号直播带货的一些规律和特征，9月份的研究中，我们又从品牌端入手，观察商家是怎样入局视频号寻找机会的。而本篇文章，我们会将目光更加聚焦，探索服饰行业下不同性质的商家在视频号上如何经营生意。为什么选中了服饰行业呢？首先，我们观察到，在过去0天内，视频号直播商品的品类中，服饰内衣以40%的超高占比形成断崖式领先，共有超过11万件商品在售卖。这是市场自然的选择结果，说明直播卖货这个场域天然适合服饰类商品的销售。
数据来源：兔展洞察云-视频号精灵其次，我们计算了过去两个月里以周为单位的视频号服饰品类的增量表现，分别包括销量的增量和销售额的增量，从图中可以看到，前7周的销量和销售额都有着非常平稳的增长，在10月下旬出现了非常显著的增长。据兔展-视频号精灵的统计数据显示，视频号服饰品类的直播间销售额每周可超10亿元，不仅在各行业中遥遥领先，增速也十分显著。
事实上，自从电商新模式诞生后，服饰行业就成为了入局新模式最快的行业之一，如今已经形成了向“互联网+服饰”转型的大趋势。主要是因为服饰行业从多年以前就已经进入了商品种类选择过剩的阶段，红海竞争甚是激烈。
作为服饰线上销售的最大阵地之一，天猫的交易体量巨大，不过近三年来，无论是包含双11、双1的Q4，还是正常的Q1、Q、Q，都呈现出逐年下降的趋势。
同为电商巨头的京东，服饰类的商品交易体量虽远不及天猫，但同样，近三年来也增长乏力。
抖音电商作为直播销售模式下早期入局者，近期的服饰品类销售表现也出现了明显的波动，不再是持续增长的状态。
因此，本文将以服饰行业作为研究对象，重点围绕以下几个问题展开探讨：在短期（1-年）或中期（-5年）的未来时间里，
直播带货整体业态在视频号中存在机会吗？
视频号直播带货对「谁」还有着显著的机会？
在视频号商家经营的组合拳中，直播带货如何与其他策略有效联动，将收益最大化？
尤其是，视频号在生态和机制上是否真的有优势并商家带来了利好，这要听听商家们的生意心得。我们深度访谈了十余位品牌创始人、VP、直播操盘手、经销商、代运营等，发现服饰行业的商家依据自身的性质特征而对视频号有着不尽相同的体感，于是，我们大体将其分为四类——大众品牌、高端品牌、白牌、经销商家，并在下文中逐一分析。
PART1大众品牌：跑通的模式，比谁入局更早既然衣食住行里“衣”字当头，那么在传统消费中服饰行业自然规模小不了，如今直播带货业态发展得如火如荼，传统服饰品牌也不敢懈怠，纷纷求新求变，积极跟进新渠道，学习新方法，绝不甘人后。
从兔展-视频号精灵的实时数据中，我们发现，哥弟在服饰类的视频号商家中名列前茅，无论是合作达人、直播间数量、直播时长，还是成交量、成交额，都有很不错的表现。
数据来源：兔展洞察云-视频号精灵
作为一个历史较长、知名度较高的女装品牌，哥弟为什么选择在视频号上有较大的投入，又是如何获得较好的成绩的呢？
1.1提前入局，抢夺时间窗口哥弟是创立于年的台湾服装品牌，早在线上生态还没有完善的时候，哥弟就已经靠连锁门店打出了自己的一方天下。尽管已经在人群中拥有了一定的知名度，哥弟也始终保有对新业态（特别是线上业态）的敏锐度和执行力。我们了解到，0年哥弟在服装行业的营收高达数十亿。
在将传统货架电商的销量做成总营业额的主力之后，哥弟又忙不迭地入局直播带货。哥弟00年尝试探索抖音电商，01年正式步入正轨，据知情人士介绍，0年在抖音的营收（包括哥弟和其子品牌哥弟真的好）近1亿元，0年截至10月的营收更是接近18亿元。0年又布局了视频号直播带货，到现在也一年有余，年营收也已经达到5、6亿元的规模。
据增长黑盒了解，哥弟目前对于直播带货十分看好，整体投入力度也比较大，在抖音电商的投入占全渠道的预算本身就不小，如今在视频号的投入占全渠道预算的比例也在快速增长，几乎与抖音电商持平。不过，尽管投入比例很接近，目前哥弟在抖音的营收却比视频号高不少，真的是因为在抖音带货比视频号带货更有效吗？不，问题的关键在于发展阶段。
我们从知情人士那里了解到，哥弟01年在抖音电商发力后，内部复盘的结论是踩中了该渠道的时间窗口，虽然对于该渠道的布局会有一个长线的规划，但踩中时间窗口给品牌带来了巨大的利好，在行业格局中也抢占了很好的位置。这也正是哥弟在0年坚定地选择了入驻视频号直播的原因。
哥弟从去年到今年在视频号中的投入不小，就是为了再创一次增长高峰，甚至想要将时间窗口再提前一点，以便跟随平台的成长期收获更大的机遇。事实上，如果从月度数据来看，哥弟在视频号的营收呈现出了非常明显的增长态势，这让他们更加看好视频号未来的发展。
1.沉淀链路流畅，转化效率高在哥弟的直播带货战略里，