记者/佟晓宇
编辑/宋建华
张威在直播间向粉丝展示床品面料细节
威姐的直播间不贩卖欢乐，这只是附赠的福利。
开播后，直播间里观众陆续涌入。有人问，这么好的东西出口了吗？“还出口，上炕都费劲了”，大家都被她逗乐。威姐抻着脖子，盯着屏幕，“今天咋比昨天涨价了？”她一点不藏着，“那我也不是义工，也不能天天赔钱干，我也不虎啊。”
年，做了三年家庭主妇的威姐，决定走出家庭做些什么。她离开家乡大连，和闺蜜梁艺馨一起南下义乌，成为了一名家纺主播。她自己也没想到，离开家乡，反而做起了跟“家”相关的事儿。
刚到义乌时，威姐花七百块钱租了一个十几平的房间，拍视频，打包货品。那一面白墙后来被钉上钉子，用来展示床品。这是第一个属于她们自己的直播间。
几个月后，她们从义乌转战南通家纺产业带，在中国“纺织之乡”，一步步，“一张床干到三张床，三张床干到一个屋，一个屋干到一个别墅，现在干到一个工厂”。如今，她们创立了自己的家纺品牌，正从一个门外人，逐渐成为影响到家纺产业的人。
离乡
开播了。
新烫的卷发束起，穿着黑色羽绒服的威姐进入直播间。坐在铺好四件套、摆满了床品的床上，拎着条卡通印花的夏凉被。直播间里人流不断涌入，屏幕上塞满了问题。介绍起床品，一连串的专业词汇“新春蚕丝、高支高密、手工刺绣、真丝面料”，连珠炮似的从这个面容精致的东北女人口中流出。
三年前的她，做不到像现在这样。站到镜头前，她的嘴像被锈住，吐不出几个词。一句话在嘴里连轴转，就会夸“这个好，这个好……”。那也绝对算不上人气直播间，有时突然进来一个人，“转了一圈就走了”，留下她一个人继续面对空屏幕。“那个过程是很煎熬的，没有人我也对着手机站那儿叨叨，练自己嘴皮子。”当时平台上更多的是演艺主播、PK主播，很少卖货的，“没有成功案例能借鉴，只能自己摸索。”
威姐的直播生涯，就是在这种尴尬窘迫和不知所措中开始的。
威姐原名张威，年前都生活在大连，做点服装、美妆类的小买卖，算是个体户，“也干得挺好的。”有了孩子后，张威放下工作，开始在家里带孩子。连续三年，“生活里只有柴米油盐和孩子。”人仿佛被甩在了社会最边上，“这样不行，花钱还要跟老公要。”
短视频兴起，人人浸泡在数十秒的影像中。还有人靠视频连线PK赚钱，张威忍不住也想试试。后来有人开始拍服装、美妆类的短视频卖货。这是她熟悉的行业，更迫切的问题是，得更靠近货源。
年，张威决定离开家乡，南下义乌。只身离开家，把在上幼儿园的孩子留给母亲和姐姐带，这是一个经过博弈和妥协的结果。母亲不同意她把孩子带出来，“怕孩子受不了，我在外面跑我妈也不放心，都不愿意。”她很清楚，没人拗得过自己，“我打小就主意正。”
年的3月18号，张威到了义乌，记住这个时间的是梁艺馨。张威大咧咧，很多生活里的事情梁艺馨比她更细心，“我是两个月后的5月18号到的义乌。行不行，苦不苦，累不累，我什么都没考虑，一起干呗。”
还不满二十岁时，两人相识。那时在美容院打工，性格合，很快就凑到一起。两个姑娘见证了彼此结婚生子、成家立业，用梁艺馨的话说，“这么多年几乎没有分开过，一直在一起。”
疫情开始前的年，一切都那么生机勃勃，两个人决定在流量场里闯一闯。
进场
在义乌，张威开始在快手上尝试拍美妆和服装类的短视频。那时她对家纺产业一无所知，“就偶然间拍了一条卡通凉席的视频，也不知为什么，一下子就热门了。”成为被系统和流量选中的人，张威的那条视频，带来了几万粉丝。
当张威在义乌惊异于大量粉丝的涌入时，远在哈尔滨的冯立军早就感知到了这种召唤。冯立军做了20年家纺生意。在快手上，他的账号是“布料哥”。
跟张威的“小白”身份不同，冯立军从17岁开始接触家纺行业。在哈尔滨和齐齐哈尔，最多的时候他有四家实体店，“一站式的家居综合卖场，除了家居以外，综合的家纺、窗帘、饰品、摆件，家里装修所有的家具以外的软装，除了壁纸以外全搞定，小到厨房用的调料盒。”每个月光租金支出就近四十几万。
但到年，受互联网冲击和东北城市人口外流、消费能力下降的影响，他的生意跌到低谷，开始进入负债模式，“一年赔几百万”。
冯立军记得清楚，年10月14号晚上看快手，在发现页滑到“一个人卖家纺”，“我认知里他是快手第一个做家纺的主播，我们线下搞活动投几万块钱宣传，铺海报，送礼品，也没有他的人气和销量。”
冯立军急了，“我跟我媳妇说不行，这东西咱能干，不干它就没命干了。”他此前在门店装修砸了重金，“是东北地区店面最大的，买一个灯都几万块钱”，拍摄场地有了先天的条件。
第二天他就买了一部专门拍视频的手机。自己研究怎么拍，一个视频他要花上近两个小时。晚上七点左右，第一条视频发布在自己的主页，第二天一看，涨了几千粉丝。“我拍窗帘都到山上去拍，用老心思了，有时候视频拍完都掉眼泪，一座山得多高，我还得等着太阳，达到那个点，有那种感觉的时候我们才拍，就坐那一直等。”粉丝涨幅让他吃惊，但更多的是兴奋。“七天涨到三万，一个月内涨到17万，一直发一直涨。”
张威在存货区外直播
从一面墙开始
张威的短视频上了热门的第三天，梁艺馨到达义乌。来之前，梁艺馨以为张威成网红了，“我在家也会刷视频，听说网红老好了。”
“她来的时候大金链子小手表，老时尚了，来了一看，我蹲在地上打包呢，卖一个装一个。”张威边说边笑。
两人一起干，好运似乎很快就来了。“一个视频火了，就开始一个接着一个，持续了将近一年。”那时平台还没有购物车功能，主播靠