大咖私董会，是金冠俱乐部独有的活动，每一次活动都会邀请重磅嘉宾坐镇，现场一对一为金冠俱乐部的亿级电商企业家答疑解惑。今年9月的大咖私董会，金冠俱乐部邀请到了道生资本创始合伙人、唯品会创始股东吴彬，大家坐在一起进行了长达3个小时的交流，今天我们把大家探讨的共性问题分享出来，供企业家朋友们思考，带来新的启发。
01
生意的本质是什么？
在商海打拼的企业家，都很关心一个共同的问题，那就是生意的本质是什么？还有人比较关心市场上是否存在闷声赚钱的行业？吴彬说生意的本质是定位、低买高卖、价值、解决问题。而闷声是性格、人生态度的问题，跟发财没有关系，任何生意都可以发财。越是大财，越是看不见，越是大用，越是显得无用，在中国中庸社会里发财要闷声才安全，做生意就好好做自己的生意，尤其在自媒体时代。有一个做男装品类的会员，做了七八年，目前有几个品牌，从去年9月份开始做直播，亏损了-万，目前把不盈利的部分全部砍掉，从传统电商转型到直播电商，感觉心很累，静不下来也做不好，有点焦虑。吴彬的建议是，该止损的就要止损，做服装的人都一样焦虑，船越大越难过。你做品牌孵化的，应该知道这几年服装家纺一些小的垂直类目很火，没有投资过品牌孵化不太熟悉，但投资过餐饮孵化和奶茶孵化，就是典型的用IP孵化来盈利。吴彬举了一个例子，拿漫威的IP来开汉堡店，在五六线城市做的很火，吸引很多年轻消费者，从0到几百家店速度很快。如果你擅长做这一类的从0到1开始，可以参考借用这种。理论上亏到30万的时候，你就要止损了，试错的单元小一点，各个平台节奏快一点，借用IP上也要大胆一些。
有一个做小家电的会员，以代理国内外品牌为主，觉得代理品牌价值很低，不知道怎样才能做成一个事业，而不是一个简单的生意。吴彬说，生意由土地、生产资料、劳动者、贸易撮合组成，代理就是交易撮合，越发展越重要，价值很大。理论上，阿里、唯品会、京东等都是销售渠道、经销式代理，重点要提高代理效率。生意都是从小到大，从小生意做成大生意，小事业做成大事业。其实做事业最重要的是守住初心，如果没有初心，就现在想一个初心，心不分大小，十年如一日坚持下去，满足每一个需求，征服每一个客户，就是事业。有初心是一种能力，是一种福报，绝大部分的人是没有初心的，有的人是开始有后来忘记了，所以每一个人都在寻找自我的价值，和做这份事业的初心，在不断学习寻找，也不一定要去外面找，可以静下来自己好好想想，自己擅长干啥，能干啥，国家允许做啥，自己想通了就定了。中国企业家很多都存在这个问题，相比较国外，普遍缺少信仰。
02
美妆企业到底有没有前途？
一位有十年美妆分销经验的会员，两年前开始做自己的品牌，投资了万左右，不知道该如何跟资本打交道，给自己的定位是国风和食品级美妆，目前还在重新梳理品牌。
对此，吴彬的建议是要思考清楚：你是谁？何以见得？有何不同？不管什么生意，都要解决以上问题。美妆要尽量在使用方法和功能上做一些创新，但品类不要太多，还是要走极致爆品，集中打才能提高出来的概率。
而有的美妆品牌持续亏钱，那美妆的机会点和赛道在哪里？吴彬从投资人角度，分享了自己的看法，愿意持续亏钱的原因是因为有希望赚钱，任何一个类目的血拼都是为了抢占客户心智。
一般融资血拼3-5年结束，排行榜就出来了，是有规律可循的。有些类目有老大，没有老二，贴身打法；有的类目有老大，也有老二，老大和老二不会同质化，中高端的品牌都有各自的价值；美妆是高度依赖的产品，好产品复购率高，测算数据有利润希望，所以投资人愿意烧钱。
03
服装企业如何自我突破？
有一位做40-50岁职业通勤衬衫的会员，通勤衬衫适合各行各业，天猫、抖音等线上渠道都有做，但是近两年增长乏力，他对该如何增长充满困惑，不知道是该拓品类还是跨人群做？
吴彬觉得原则上拓品类比较好，做搭配和不同场合衣物等，做时尚类的品牌也是在拓类目，可以考虑重新定义一种属性，来教育消费者，形成自己的市场。
另一位会员也做的是自己的女装品牌，以线上天猫、京东、淘宝等渠道为主，年营收1.2个亿，目前面临的经营挑战是客单价高，自己没有做工厂，小众产品，选品差异化，还是比较难，因为真丝和羊绒大衣等容易被抖音快速复制。
吴彬给出的建议是适合做品牌，来引导市场，可以做社区和社群营销，或者挖掘高端俱乐部的人才运营，把店铺氛围营造出来，不要拼量。平台吸引众多商家来赛马，平台涨价的速度快于商家成长的速度。
一位做运动居家装备的会员，另辟蹊径问了吴彬一个根本性问题，他想知道1个亿、10个亿、亿的创始人的区别是什么？以及投资成功和失败的相同点和不同点是什么？
吴彬说，亿的创始人比较有自己的想法和坚持，活通透了，想明白了，变成熟了，淡定了，不轻易选择，很通透，做减法。而投资成功和失败的相同点是，踏实好学、执行力强，相对比较笃定；不同点是可能有运气的成份。
04
低复购的产品如何提高业绩？
一位轮滑鞋类目第一的会员，面临着产品低频复购的问题，业绩主要是靠转介绍，去年转型做儿童运动装备，也注册了自己的商标，销售额有3个亿，团队的气质是电商气质，他希望可以得到一些建议。
吴彬的提议是要主攻线下做俱乐部，打造自己的品牌，铺货、试穿等，可以去查一下国外同品牌类目占比和做法，找到目标去做，轮滑鞋行业还是不错的，也可以考虑做TOB拓展等。
五金工具类目也算是低频复购产品，一位会员想要通过包装自己的品牌，做到既有价格又有业绩销量？
吴彬觉得不要提高价格，要用量打倒对方。未来10年，家用工具是都走的是便宜路线，因为使用频率很低，低复购，而且不容易被人记住，没有社交传播属性。做一堆产品矩阵，最好是品牌的产品，不适合做百度等品牌广告投放。高价格的适合出海，如果想要三年之内做到3个亿，可以考虑社交电销，目前这个品类里没有第一品牌。
另一位会员的产品主要是在小红书种草，四年时间里一直专注做品质和影响力，目前不到亿级，20个人左右的团队规模，想要突破做到亿级。
吴彬给出的策略是，招好的人力总监，把组织架构打造出来，做好定位，定好每一个目标，倒推需要多少人力成本，达成的目标是什么等。一定要早点做好组织架构搭建，每个阶段有每个阶段的痛苦，要做到规模化，就要做好复制，AI种草，要有一半技术高手，人工智能做出效果后，都会得到资本的青睐。
3个小时的交流分享，大家从生意的本质聊起，聊到了品牌，品类发展空间，战术的打法，战略的布局等，一场价值千万的干货分享结束，金冠俱乐部的会员们带着各自的收获返程，期待在新的一年大家都能找到自己的解决方案！
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